یکی دیگر از تلف کنندگان وقت این است که با مشتری تماس بگیرید حرفتان نیمه کاره بماند و مجبور شوید دوباره با او تماس بگیرید. این زمانی اتفاق می افتد که برنامه ارائه کالای خود را به خوبی تهیه نکرده اید.

وقتی با مشتری هستید متوجه میشوید که اوراق لازم را به همراه ندارید و نمی توانید فروش را قطعی کنید در این شرایط دوباره باید با مشتری قرار بگذارید و زمان دیگری به سر وقت او بروید. 

ناقص ماندن تماس برای فروش می تواند ناشی از مهارتهای ضعیف فروش باشد. ممکن است ندانید چگونه می توانید به اعتراضات و سوالات مشتری جواب بدهید یا فروش را قطعی کنید. وقتی در ارائه محصول به این نقطه می رسید نمی دانید با ان چه باید بکنید و در این زمان است که مشتری می گوید: اجازه بدهید در این باره بیشتر فکر کنم. 

همانطور که در مقدمه کتاب گفتم وقتی در اوایل بیست سالگی کار فروش را شروع کردم تنها می توانستم با حق العمل فروش مستقیم کار کنم از دفتری به دفتر دیگر زنگ می زدم و یا کارتهای عضویت 20 دلاری برای باشگاها و رستورانها می فروختم مشتری می توانست با تهیه این کارتها تقریبا از یکصد رستوران در حدود 10 تا 20 درصد تخفیف بگیرد. 

این باید فروش اسانی می بود اما اینطور نبود تماس میگرفتم کالایم را عرضه می کردم و دست اخر نمی دانستم چه جوابی باید بدهم مشتری می گفت : بگذارید در این زمینه فکر کنم. قرار میشد که چند روز بعد تماس بگیرم اما وقتی تماس می گرفتم یا مشتری در اتاقش نبود یا در جلسه ای شرکت کرده بود و یا علاقه ای به خرید نداشت بسیار نومید کننده بود. 

تا اینکه روزی فکری به ذهنم رسید دلیل انکه هفته ای بیش از دو سه فروش نمی کردم این بود که لازم می شد دوباره با مشتری تماس بگیرم از ان روز تصمیم گرفتم دیگر به مشتری زنگ دوباره نزنم و در همان جلسه اول از او جواب بگیرم. این کار برای من نیازمند شجاعت فراوان بود. اخرین نفری که ان روز با او تماس گرفتم گفت: به نظر جالب می رسد اجازه بدهید کمی در این باره فکر کنم هفته دیگر با من تماس بگیرید. 

نفس عمیقی کشیدم و گفتم: می بخشید من دوباره به کسی زنگ نمی زنم. مشتری نگاهی به من انداخت و گفت: چه گفتید؟ جواب دادم: متاسفم من دوباره به کسی زنگ نمی زنم اقای مشتری این یک تصمیم گیری بزرگ نیست کالای من عالی است شما انچه را برای خرید کردن لازم دارید می دانید چرا یک کارت تهیه نمی کنید؟ و مشتری جواب داد: بسیار خوب یکی به من بدهید. 

وقتی از جلسه بیرون امدم یک فروشنده جدید شده بودم از ان به بعد ذوباره به کسی زنگ نزدم زندگی فروش من تغییر کرد به دفتر بعدی رفتم و باز هم جواب مشابهی گرفتم و متعاقبا جواب مشابهی دادم او هم از من خرید کرد بعد از او هم نوبت به نفر سوم چهارم و پنجم رسید در مدت یک روز بیش از فروش یک هفته فروش کردم. 

طی سالها به این نتیجه رسیده ام که یکی از عوامل مهم تلف کننده وقت در کار فروش این است که فروشندگان نمی دانند چگونه باید فروش کنند. انها نیازها را به روشنی تشخیص نمی دهند انها کالای خود را به درستی عرضه نمی کنند نمی دانند که به سوالات و اعتراضات مشتری چگونه جواب بدهند این را هم نمی دانند که چگونه فروش خود را قطعی نمایند. در نتیجه از یک مشتری به سراغ مشتری بعدی می روند اما فروش چندانی نمی کنند اینها را می توانید با بهتر کردن مهارتهای فروش خود بهبود بخشید.

از انجایی که فروشندگان تنها زمانی را که با مشتری رو دو رو می نشینند کار می کنند فروشندگان برجسته تدارک برماکه فروش را در ساعات خارج از فروش انجام می دهند انها در تعطیلات اخر هفته برای هفته ای که در پیش دارند برنامه ریزی می کنند و برای هر روزی که در پیش دارند شب قبل برنامه می ریزند. اما وقتی در حضور مشتری مس نشینند تمام توجهشان به فروش کردن به او خلاصه می شود.

اولین وقت تلف کن در فروش دفع الوقت کردن و مسامحه نمودن است. این زمانی اتفاق می افتد که از ملاقات کردن با خریداران بالقوه خودداری می ورزید.
همه دفع الوقت می کنند همیشه کارهایی که باید انجام شوند زیاد و وقت کم است. تفاوت میان موفقیت و شکست را میزان به بعد موکول کردن کارها مشخص می شازد بازندگان انهایی هستند که کارهای مهمشان را به بعد موکول می کنند کارهایی که میتواند در زندگی انها تفوت قابل ملاحظه ای ایجاد کند. اما برندگان کسانی هستند که کارهای کم ارزش را به بعد موکول می کنند و اینها فعالیتهایی هستند که در زندگی انها تغییر چندانی ایجاد نمی کنند.

از تلف کردن وقت خودداری ورزید. انطور که بررسیها نشان می دهند نیمی از ساعاتکار در همه زمینه ها تلف می شوند. صرف قهوه تلفن کردنهای بی مورد پرداختن به کارهای شخصی خریدکردن و یا سایر فعالیتهای بی مورد که کمکی به کار شما نمی کند. اشخاص متوسط هفته ای 32 ساعت کار می کنند. از این میزان 16 ساعت تلف می شود و تنها 16 ساعت صرف کار می گردد و این 16 ساعت هم تا حدود زیاد صرف کارهای تفریحی و ساده می شود و کمتر به کارهای دشوار و ضروری پرداخته می شود.

وقتی می بینید دفع الوقت می کنید به خود بگویید همین حالا انجام بده همین حالا انجام بده این کلملت به شما انگیزه می دهند که دست به کار شوید وقتی این جمله را به قدر کافی تکرار می کنید این پیام را به ذهن نیمه هشیار خود منتقل می سازید و در نتیجه شرایطی فراهم می اید که در تمام مدت روز فعال باشید.

فروشندگان همه روزه بدون داشتن شغل از خواب بیدار می شوند و آنقدر بیکار می مانند تا کسی را پیدا کنند که در محدوده زمانی قابل قبولی اقدام به خرید کند. تنها در این زمان است که روز کاری شروع می شود . 

وقتی می گوییم فروشندگان به طور متوسط روزی نود دقیقه کار می کنند علتش این است که فروشندگان به طور متوسط روزی نود دقیقه را به تماس گرفتن با مشتری ارائه کالا و قطعی کردن فروش می پردازند. 

زمان حضور خود را افزایش دهید 

روش دیگری که می توانید برای اطلاع از کار کردن یا نکردن خود مورد استفاده قرار بدهید میزان ساعاتی است که همه روزه در حضور مشتری به سر می برید کار شما این است که با اشخاص رو در رو شوید. رانندگی کردن به سمت خانه یا دفتر کار مشتری تدارک دیدن کالایی که می خواهید ان را بفروشید گوش دادن به موسیقی در حالی که در اتوموبیل نشسته اید همه بخشی از زمان کاری شما را پر می کنند اما اینها فعالیتهای اصلی نیستند اینها پولی را به شما پرداخت نمی کنند. 

یکی از ساده ترین کارها برای اینکه درامد خود را دو برابر کنید این است که زمان در حضور مشتری بودن را به دو برابر افزایش دهید در هر ساعتی از روز از خود بپرسید ایا باید 25 یا 50 دلار در ساعت به دیگران بپردازم تا کاری را که هم اکنون می کنم انجام بدهند؟ 

اگر حاضر نیستید رقم درامد ساعتی خود را به کسی که کارتان را انجام دهد محول کنید بلافاصله از انجام دادن ان دست بکشید و شروع به مشتری یابی ارائه محصول و قطعی کردن فروش بکنید همانطور که زیگ زیگلارد می گوید: اگر به خودتان سخت بگیرید زندگی به شما اسان می گیرید اما اگر اصرار دارید به خودتان سخت نگیرید زندگی بر شما سخت خواهد گرفت.

کسی که روز خود را با برنامه ریزی امور تجاری ان روز خاص اغاز می کند و ان برنامه را به اجرا میگذارد در واقع ریسمان هدایتی را در دست دارد که او را از میان هزار توی زندگی پر تکاپو رهنمون میگردد.                                                                                                                                                                  ویکتور هوگو 

توانایی شما در مدیریت بر زمان عامل تعیین کننده ای در موفقیت شما به عنوان یک فروشنده است. کیفیت مدیریت زمان اغلب کیفیت زندگی شما را مشخص میسازد. 

وقتی برای اولین بار کار فروش را شروع کردم به این نتیجه رسیدم که مدیریت بر زمان تا چه میزان بر حرفه فروش تاثیر دارد. ان را سیاره ای دیدم که به دور خورشید زندگیم میچرخد. وقتی دانستم مدیریت زمان خورشید زندگی من است و تقریبا همه چیز دیگر بر حول ان میگردد توانستم فروش و کارایی ام را دو و سه برابر کنم. شما هم میتوانید همین کار را بکنید. 

آنطور که درباره زمان می اندیشید 

اینکه درباره پول و درآمد چگونه می اندیشید تا حدود زیاد میزان پولی را که بدست می اورید و کاری را که صورت میدهید مشخص میسازد. فروشندگان متوسط و معمولی با توجه به درامد یکساله خود فکر می کنند. اما فروشندگان برجسته به درامد ساعتی خود توجه دارند. 

وقتی بر اساس ماه یا سال به درامد خود نظر می کنید به سادگی ممکن است همه روزه وقت خود را تلف کنید با توجه به بررسی دانشگاه کلمبیا فروشندگان متوسط و معمولی در نهایت روزی نود دقیقه کار می کنند. اولین تماس برای فروش را ساعت 11 صبح میگیرند و آخرین تماس هم در ساعت 3 بعدازظهر گرفته می شود. در فاطله این دو ساعت فروشنگان وقت خود را تلف می کنند یا با هم حرف می زنند یا قهوه می نوشند و وقت گذرانی می کنند. 

فروشندگان بر جسته میزان درامد هدف سالانه خود را به عدد 2000 یعنی تعداد ساعات فروش در سال تقسیم می کنند و بعد مصمم و متعهد می شوند در هر ساعت این مبلغ را بدست اورند. 

برای مثال اگر میخواهید سالی 50/000 دلار درامد داشته باشید ان را به 2000 تقسیم کنید. رقم 25 دلار در ساعت به دست می اید اگر می خواهید درامد خود را دو برابر کنید و به رقم 100/000 دلار برسید باید در هر ساعت 50 دلار درامد داشته باشید اگر کاری نکنید که در هر ساعت 50 دلار به دست آورید مسلما به این سطح درامد سالانه نخواهید رسید. 

وقتی در ازای حقوق ثابت کار میکنید در صورتی که در محل کارتان حاضر شوید ان حقوق ثابت را دریافت می کنید اما فروشندگان کارشان متفاوت است. فروشندگان با توجه به نتایجی که بدست می اورند درامد پیدا می کنند. همانطور که در مورد شکار می گویند: تنها انچه را بکشی می توانی بخوری. 

در دوره های پیشرفته فروش برای فروشندگان حرفه ای " قانون سه " را اموزش می دهیم. بر اساس این قانون بدون توجه به کاری که طی هفته یا ماه انجام میدهید تنها سه فعالیت است که نرخ ساعتی مطلوب را به شما پرداخت می کند. این سه فعالیت 90 درصد درامد شما را سبب می گردد. راز موفقیت در فروش یا موفقیت در هر زمینه دیگر این است: کارهای کمتری را با تکرار بیشتر بکنید. اما کارها را انجام بدهید و در هر کدام از ان موارد بهتر و بهتر شوید. 

در کار فروش بدون توجه به اینکه چه کالایی را می فروشید تنها سه فعالیتی که درامد مطلوب ساعتی شما را تولید می کنند تماس با مشتری , ارائه محصول و قطعی کردن فروش هستند تنها وقتی روی این سه موضوع کار می کنید به واقع درگیذ کار هستید. 

وقتی دنبال جواب و بازخورد هستید از کلمات درست استفاده کنید. اگر از مشتری بپرسید: وضع چگونه است ؟ جوابتان میدهد که : بد نیست.  اما اگر مشتری شکایت نمی کند بدانید که از چیزی راضی نیست نیست. اما نمی خواهد با شما وارد بحث شود. از این رو وقتی با این قبیل مشتریان خود تماس میگیرید بپرسید : ایا کاری هست که بتوانیم خدمت بهتری ارائه داده باشیم؟

اگر مشتری شکایت نمی کند معمولا معنایش این است که به دلیلی ناراضی است علت اینکه میگوید بد نیست این است که نمی خواهد با شما وارد بحث و گفت و گو شود.

بعد از ملاقات با مشتری به منظور اطلاع یابی از میزان رضایت او سوال (( سایر آدمهای خوب مثل شما )) را مطرح کنید. بگویید: دوست دارم با آدمهای خوب دیگری مانند شما کار کنم. ایا آدمهای خوب دیگری را میشناسید که به من معرفی کنید تا درباره خدماتمان با انها صحبت کنم؟ وقتی این سوال را می پرسید و پس از آنکه به مشتری قول میدهید اشکالات احتمالی او را برآورده سازید او اسامی کسانی را که ممکن است از شما خرید کنند در اختیارتان قرار میدهد. اسامی این اشخاص و شماره تلفن آنها را یادداشت کنید از او بخواهید در صورت امکان به این اشخاص زنگ بزند و به انها بگوید که با انها تماس خواهید گرفت. مشتریان راضی شما از اینکه به شما کمک کنند استقبال میکنند.

میتوانید به طریق دیگری نیز از مجموعه این روشها استفاده کنید. از مشتری بپرسید: ایا دو سه مشتری خوب دیگر مانند خودت را می شناسی که به من معرفی کنی؟
مشتری معمولا به جای سه نفر دو نفر را معرفی می کند. قلم و کاغذ یادداشتی بردارید و وقتی او این دو نفر را به شما معرفی می کند نامها و شماره تلفن انها را یادداشت کنید.
حالا بگویید: تو این اشخاص را بیشتر از من می شناسی ممکن است یک زنگ به انها بزنی و مرا معرفی کنی ؟

مشتری دقیقا می داند چه سوالی می کنید و معمولا به شما کمک می کند. او به ان شخص زنگ می زند و به احتمال زیاد شخصا با او صحبت می کند. در حالی که انها با هم صحبت می کنند شما به او بگویید: ساعت سه بعدازظهر روز پنج شنبه نزد او می روم. در این شرایط مشتری شما معمولا حرف شما را برای مشتری بعدی تکرار می کند.
وقتی مشتری به صحبت تلفنی اش پایان میدهد معمولا یک قرار ملاقات برای شما جور شده است. حالا که مشتری به یک نفر زنگ زده زنگ زدن به نفر دوم نباید برایش آنقدرها مشکلی ایجاد کند. در این شرایط اغلب با دو قرار ملاقات دفتر مشتری قبلی را ترک میکنید.

پر درامدترین فروشندگان انهایی هستند که تنها به مشتریان معرفی شده فروش می کنند بخش همیشگی از برنامه انها این است که از این مشتریان خود بخواهند کسانی را برای فروشهای بعدی خود به انها معرفی کنند. این فروشندگان و رابطهای مختلفی پیدا میکنند و از طریق انها اقدام به فروش مینمایند.
وقتی به مشتریان معرفی شده از سوی مشتریان راضی مراجعه میکنید امکان فروش به 90 درصد می رسد اینگونه با بیشترین سرعت به جمع پر فروش ترین فروشندگان می پیوندید کافیست این را از مشتریان خود بخواهید.

1- برای قطعی کردن فروش هر هفته یک روش را تمرین کنید. آنقدر در این خصوص بررسی کنید تا بخشی از وجود شما بشود.

2- مهمترین اعتراضات به قیمت کالاهایتان را شناسایی کنید و راه غلبه بر انها را بیاموزید.

3- از امروز تصمیم بگیرید که تنها به مشتریانی فروش کنید که به شما معرفی میشوند از مشتریان و اشخاص دیگر بخواهید مشتریان جدیدی به شما معرفی نمایند.

itparsiannet@gmail.com

یکی از سریع ترین راهای افزایش درامد در زمان و با تلاش کمتر این است که از مشتری بالقوه و کسانی که از شما خرید کرده اند بخواهید مشتریانی را به شما معرفی کنند. معرفی شدن یک مشتری به اندازه ده تا پانزده سر زدن و تماس گرفتن معمولی ارزش دارد. به اندازه یک دهم یا یک پانزدهم وقت فروش معمولی صرف فروش به مشتری معرفی شده میشود.

مشتری معرفی شده 10 تا 15 برابر بهتر از مشتری است که شما برحسب تصادف با او تماس میگیرید.

نکته مهم د اینگونه فروش داشتن اعتبار است. وقتی به یک مشتری پیشنهاد شده مراجعه میکنید از اعتبار کسی برخوردار میشوید که او را معرفی کرده است.

باید کاری کنید که شما را به یک خریدار احتمالی معرفی کنند. وقتی با مشتری خوب برخورد میکنید و به انها کالایی با کیفیت عالی میفروشید انها راحت تر میتوانند شما را به دوستان و اشانایان خود معرفی کنند. وقتی مودب وقت شناس و حرفه ای رفتار کنید اشخاص با کمال میل شما را به دیگران معرفی میکنند.

هر جا که فرصتی دست داد از مشتریان خود بخواهید خریدارانی را به شما معرفی کنند. حتی می توانید قبل از اینکه فروش کنید از خریدار بالقوه بخواهید مشتریانی را به شما معرفی کند. اقای مشتری میخواهم کالایی را به شما معرفی کنم که مسلما ان را دوست خواهید داشت اما در ضمن از شما می خواهم اگر احساس کردید در حال حاضر به این کالا احتیاج ندارید کسانی را که فکر میکنید به این کالا احتیاج دارند به من معرفی کنید.
وقتی اینگونه درباره معرفی مشتری استفاده میکنید صحنه را برای خود اماده میکنید. اگر کالای شما جذاب باشد مشتری خود را ملزم می داند که شما را به خریداران دیگری معرفی کند. اما در این میان مهم است که شما از او چنین درخواستی بکنید.

وقتی کسی را به عنوان یک مشتری به شما معرفی می کنند بلافاصله اقدامات لازم را به عمل اورید. وقتی با شمتری معرفی شده تماس میگیرید بلافاصله به او بگویید چه کسی او را معرفی کرده است. بعد نتیجه کارتان را تلفنی با شخصی که شما را معرفی کرده در میان بگذارید همیشه در این زمان مودبانه صحبت کنید.
وقتی به منبع معرفی کننده مراجعه میکنید حرف را به اینجا بکشانید و بپرسید: راستی دو یا سه نفر دیگر را هم می شناسید که انها را به من معرفی کنید؟

اگر مشتری معرفی شده اقدام به خرید نمود برای کسی که او را معرفی کرد هدیه ای بفرستید اگر کسی که معرفی شده از شما خرید قابل ملاحظه ای کرد می توانید سبد میوه با کیفیتی برای او بفرستید. چند روز بعد با او تماس بگیرید و مطمئن شوید که هدیه شما به دستش رسیده باشد.
کسی که به او زنگ میزنید همیشه از اینکه سبد میوه ای را دریافت کرده است راضی خواهد بود. از این شخص بپرسید ایا ادمهای خوب و جالبی را سراغ دارد که باز هم به شما معرفی کند.

برای هر کسی که شما را به یک مشتری معرفی میکند یادداشت تشکر بفرستید. فراموش نکنید که با فرستادن هر کارت تشکر کارت ویزیت خود را هم ضمیمه کنید هر چه یادداشت تشکر بیشتری بفرستید اشتهار بیشتری در بازار پیدا میکنید و در نتیجه شما را بیشتر معرفی می کنند.
بسیاری از فروشندگان که از روش معرفی شدن استفاده می کنند پس از گذشت چند ماه به این نتیجه می رسند که دیگر فرصت ان را ندارند که خود به دنبال مشتری بگردند.

یکی از دوستان خوب من که در صنعت فعالیتش در امد بسیار بالا دارد برای اینکه او را به دیگران معرفی کنند راهکار مناسبی در اختیار دارد. در ماه دسامبر هر سال او با تمامی مشتریانی که سال قبل داشته تماس می گیرد و با انها حرف می زند. می گوید هرف او این است که میخواهد مطمئن شود از کالایی که انها دریافت کرده اند راضی هستند. او با مشتریان خود تماس میگیرد از انها سوالات متعدد میکند و بعد از انها می خواهد برای دو سه ماه بعد مشتریانی به او معرفی کنند. اینگونه او در شروع سال جدید حدود یکصد مشتری دارد که با انها تماس بگیرد. 

لطفا نظرات خود را برای ما ارسال کنید

بعد از ان از روش قطعی کردن خلاصه نمودن یعنی روش بن فرانکلین استفاده کنید و توضیح دهید چرا اینها مهمتر از قیمت میباشند میتوانید بگویید: قیمت کالای من اندکی از قیمت یکی از رقبای ما بالاتر است با این حال معالمه با ما بریتان بهتر است.
در این زمان مشتری از اینکه بازهم دور بیفتد و دنبال بهترین قیمت بگردد خسته شده است او مسئله حل ناشده دارد و شما راه حلی به او ارائه میدهید تنها حرفی که باید بزنید این است : چرا کالای ما را بر نمی دارید؟

هرگاه مشتری از شما میخواهد که اوراق فروش را در اختیار او بگذارید تا درباره اش تصمیم بگیرد او یک اعتراض یا ایراد پنهان دارد و این را به شما نمیگوید در این مواقع به جای اینکه بحث و اصرار کنید اماده ترک مشتری شوید به او بگویید: اقای مشتری از اینکه وقتتان را به من دادید متشکرم می دانم که کارتان زیاد است بعدا دوباره به شما مراجعه میکنم شاید بتوانیم با هم بیشتر حرف بزنیم.

وقتی این حرف را میزنید مشتری تقریبا همیشه موافقت میکند فشار از روی او برداشته میشود او خوشحال است که بحث درباره فروش تمام شده است و شما قصد رفتن دارید او از همین حالا به این فکر میکند که وقتی شما از او دور شدید چه باید بکنید.
وقتی به رفتن شما و شروع کار مجددش فکر میکند مقاومتش در برابر فروش کاهش میابد و به ارامش میرسد درست مانند یک بوکسور که صدای زنگ را در پایان راند میشنود دستهایش را به پایین می اندازد و گاردش را باز میکند.
کیف دستی تان را ببندید از جای خود برخیزید با مشتری دست بدهید باز دیگر از اینکه وقت خودش را به شما داده تشکر کنید و بعد بگویید: اقای مشتری ممکن است قبل از رفتنم از شما سوالی بکنم؟ به او بگویید اقای مشتری من سعی کردم به بهترین شکلی که میتوانم کالای خود را ارائه کنم احساس میکنم جایی اشتباه کرده ام بسیار ممنون میشوم اگر بگویید مهمترین دلیلی که از من خرید نکردید چه بود؟
مشتری که حالا راحت و شاد است ممکن است بگوید: بسیار خوب حالا که میخواهید میگویم مهمترین علت خرید نکردن من از شما این بود .....

هر دلیلی که او بگوید این اخرین اعتراض اوست. این علت اصلی است که او را از خرید باز میدارد. وقتی علت خرید نکردنش را دانستید فرصتی دارید که به اعتراضش جواب بدهید رضایت خاطر او را کسب کنید و فروشتان را انجام دهید.
بگویید: متشکرم اقای خریدار تقصیر من بود مسلما من به درستی این مطلب را توضیح ندادم اجازه بدهید به شما بگویم در این زمینه چه کاری میتوانم برایتان انجام بدهم.
حالا دستتان را از دستگیره در دور میکنید بر میگردید می نشینید و میگویید بیش از یک لحظه وقت شما را نمی گیرم و بعد روی اعتراض نهایی او حرف می زنید.

برایان تریسی

وقتی مشتری میخواهد هرطور شده کالاهای دیگر را هم بررسی کند از روش سومی میتوانید استفاده کنید. بدین شکل که به جای هرگونه بحث و گفت و گو مشتری را تشویق کنید که این کار را بکند.
اقای مشتری دقیقا می دانم که چه احساسی دارید فکر خوبی است که سایر کالاهای مشایه را هم بررسی کنید اما از شما می خواهم به من قول بدهید که قبل از اینکه تصمیم نهایی را بگیرید نزد من برگردید تا من بهترین معامله در شهر را تقدیمتان کنم.
شما با گفتن این حرف بذرهای تردید را در ذهن مشتری میکارید. وقتی به او قول میدهید که بهترین معامله ممکن را تقدیم او می کنید او را به شکلی مجبور میکنید که دوباره نزد شما بازگردد.

گاه مشتری میگوید: ایا این بهترین معامله ای است که میتوانید با من بکنید؟ شما جواب میدهید : اقای مشتری می دانم که میخواهید به سایر فروشگاهها هم سری بزنید تا کالا های دیگر را هم ببینید با کمال میل حتما این کار را بکنید. اما پس از انکه کالای رقبای ما را هم دیدید نزد من بازگردید من بهترین معامله شهر را تقدیمتان میکنم.
مشتری حالا از نقطه ای به نقطه دیگر میرود تا بهترین قیمت را پیدا کند و سرانجام به سوی شما بازمی گردد تا بهترین معامله شهر را با شما بکند.

وقتی سرانجام مشتری باز میگردد و بهترین معامله ای را که با دیگران میتواند بکند مطرح میسازد اینگونه باید فروش را ببندید و ان را قطعی کنید. اول اگر میتوانید به قیمت کمتری از رقبا بفروشید. چند دلاری کمتر از انها پیشنهاد کنید. وقتی قیمت کمتر را پیشنهاد میدهید برگه  سفارش را بیرون بیاورید و اسم دقیق مشتری را بپرسید و بعد برگه را تکمیل نمایید. اگر معلوم شد که نمی توانید رقیب را بر اساس قیمت شکست بدهید نظر مشتری را از قیمت دور کنید و به کیفیت خدنات و تحویل و حمایتهای بعد از فروش بپردازید به مشتری بگویید اقای مشتری بهترین معامله برای شما ارزان تر خریدن نیست ترکیبی از عوامل دیگر هم دخالت دارند ما با خدماتی که در کنار قیمت میدهیم بهترین کالا و معامله را تقدیمتان میکنیم.